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고객의 80%는 비싸도 구매한다, 씨앤톡, 무라마츠 다츠오 저/장윤정 역

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고객의 80%는 비싸도 구매한다, 씨앤톡, 무라마츠 다츠오 저/장윤정 역 b2b

“고객의 80%는 비싸도 구매한다”는 책은 비즈니스 투 비즈니스(B2B) 판매에 대한 통찰력 있는 가이드로, 기업이 더 많은 고객을 확보하고 매출을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 책은 일본의 유명 마케팅 전문가 무라마츠 다츠오가 저술했으며, B2B 판매의 미묘한 차이점을 밝혀줍니다.

B2B 판매의 고유한 특성

B2B 판매는 비즈니스 투 컨슈머(B2C) 판매와는 다릅니다. B2B 거래는 일반적으로 더 복잡하고 가치가 높으며, 구매 결정에는 여러 이해관계자가 관여합니다. 따라서 B2B 판매업체는 고객의 요구 사항을 철저히 이해하고 가치 제안을 명확하게 전달해야 합니다.

고객의 80% 원칙

무라마츠는 “고객의 80%는 비싸도 구매한다”는 원칙을 제시합니다. 이는 고객의 대다수가 가격에 민감하지 않으며 가치 제안이 뛰어나면 비싼 제품이나 서비스를 구매할 의향이 있음을 의미합니다. 이 원칙을 활용하려면 기업은 고객의 문제를 해결하고 가치를 제공하는 고품질 제품이나 서비스에 집중해야 합니다.

고객 가치 제안

고객 가치 제안은 B2B 판매의 핵심입니다. 이는 기업이 고객에게 제공하는 가치를 명확하게 설명하는 것입니다. 가치 제안은 고객의 요구 사항을 충족하고 경쟁사와 차별화되어야 합니다. 가치 제안을 효과적으로 전달하려면 기업은 고객의 관점에서 생각하고 그들의 문제를 이해해야 합니다.

판매 프로세스 최적화

무라마츠는 B2B 판매 프로세스를 최적화하는 방법에 대해서도 논의합니다. 그는 이해관계자를 식별하고, 고객의 요구 사항을 파악하고, 가치 제안을 제시하고, 이의를 처리하고, 거래를 성사시키는 단계별 접근 방식을 제시합니다. 기업은 이러한 단계를 따름으로써 판매 프로세스를 간소화하고 전환율을 향상시킬 수 있습니다.

“고객의 80%는 비싸도 구매한다”는 책은 B2B 판매업체에게 귀중한 가이드입니다. 이 책은 B2B 판매의 고유한 특성을 밝히고, 고객 가치 제안의 중요성을 강조하며, 판매 프로세스를 최적화하는 방법을 제시합니다. 기업이 이러한 원칙을 따르면 더 많은 고객을 확보하고 매출을 늘릴 수 있습니다.

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